三位招商“老手”，有了新领悟 浙江新春首个海外投促团将结束欧洲之行

       浙江在线-《浙江日报》讯 2月10日下午，浙江新春首个海外投促团将要返程。记者与团组中几位多年从事招商相关工作的团员聊了聊，他们行程中的所闻所思，或许能带我们一窥欧洲市场的新动向。

　　和老朋友见面，收获沉甸甸

　　——讲述者：长三角（湖州）产业合作区投资促进局局长叶新桥

　　这是我从事招商工作的第20个年头，却是第一次出国招商。但比起第一次出国，更让我激动的是时隔三年的老友重逢，出发前我就约定了许多个“见朋友”的行程。

　　我们在国外人生地不熟，得靠老朋友带来一些新朋友。有一位萧山侨商是我的老友，他从前在乌克兰做生意，现在人在罗马尼亚，听说我们要来，专门乘飞机赶到匈牙利与我相见。投促团一行到达匈牙利时，他已经在那里等候。

　　他告诉我，国际形势变化下，许多侨商的投资标的都产生了变化，手中握着大量闲置资金，正四处寻找投资机会。我跟他说，中国经济仍有着巨大的增长空间，特别是疫情防控措施优化调整后，是“入股”的绝佳时机。

　　2月5日晚上，侨商们索性在匈牙利组织了一场小型聚会。我们和5个侨商朋友坐在一起，他们很亲切——太久没看到我们这些来自祖国的同胞了；也很热情——对国内蓬勃的市场非常期待。

　　他们关心的问题集中在“国内市场现在最需要什么”“此时回到国内投资，当地能为侨商提供什么帮助”等。这些问题，在出发前，我的脑海中就有了答案。

　　侨商们已然看到了新能源汽车、光伏储能等产业的大市场，他们有的有资金，希望做贸易；有的有技术，希望找到合适的合作伙伴在国内建厂。

　　现场，一位青田华侨有采购光伏组件的需求，却还没找到靠谱的供应商。再好不过！湖州刚好有一家意大利投资的光伏企业，能够稳定地给这位侨商提供货源。

　　和老朋友见面，收获沉甸甸。行程里有一站是德国的杜塞尔多夫，这里是德国经济最发达的地区之一。当地有一家华人企业的总部，这家企业已经在长兴的中德产业园投资设厂了。

　　这次去，我们想面对面跟进外方的“用户体验”，了解有没有进一步投资的意向。“有，我们想加大投资，生产更多用在高端机械设备上的软管。”对方答得如此痛快。他们目前在长兴只有一个非常小规模的厂，看来这是企业“试水”成功了。

　　“这次谢谢你们来，我们对接下来的投资更有信心了。”企业负责人说。

　　这趟下来，获得了待在国内无法掌握的优质信息

　　——讲述者：德清县贸促会专职副会长王先进

　　穿布达佩斯而过的多瑙河，总让我想起德清的长桥河。这次赴外招商，我常给客商推荐德清的生态环境。他们流露出的兴趣让我意识到，德清的生态环境优势正在从“加分项”升级成硬实力。

　　一直以来，上海许多外籍人士喜欢来德清过周末，这是个可以复制的引才模式。有外商跟我说，他们投资中国时，要派高管和技术人员驻厂，于是我“安利”他们——高端人才“既要工作，更要生活”的追求，能在自然风光好、生态禀赋足的德清得到满足。

　　近10年的招商经验告诉我，面对面的交流更能引来“活水”。这次出访，我们了解到，匈牙利有家企业从事新能源电池组件进口，将中国产品组装销往欧洲。德清的湖州天丰电源有限公司是他们理想的合作伙伴啊！我们乘机向中匈经贸企业协会会长介绍了德清的新能源产业配套，完备的产业链配套正是中东欧市场目前急需的。

　　正好，会长计划5月上旬组织一个经贸团来浙江考察。我们邀请他，把德清作为其中一站。

　　这趟下来，不能保证收获多少项目，但获得了待在国内无法掌握的优质信息。比如，我们意外为德清企业找到了“走出去”的新选项。

　　在离布达佩斯只有30公里的小城韦伦采市，我们和市长先生相谈甚欢。“你们有世界出名的制造业，匈中关系又这么好，我们希望中国企业能参与到我们的城市建设中来。”他说。

　　共通的产业还带来了文化交流的希冀。我们去了德国著名音乐家理查德·瓦格纳的故乡拜罗伊特，这座小城有世界顶级的手工钢琴生产企业——施坦格列泊钢琴制造厂。疫情前，该制造厂每年都在上海举行音乐会。

　　我们向外方介绍，德清去年的钢琴产量达4万多台，这意味着，中国每7台钢琴中就有1台产自德清。“不可思议，我们也想去参观德清的工厂。”制造厂负责人说。我们约定，今年请他们来德清交流工艺，德清企业也会参加施坦格列泊在国内举办的音乐活动。

　　让客商真正了解浙江的制造业和产业链

　　——讲述者：浙江省商务厅外经处副处长章晗

　　从前，我的工作是服务外资企业落地浙江，如今则是服务中国企业“走出去”。身份切换，带来了一些不同的思考。

　　这次欧洲之行，我们接触了各种类型的浙江省对外投资企业，如万向集团在中东欧的生产基地，海康、大华等在欧洲设立的营销机构，以及浙江在欧洲布局的经贸合作园区。以经贸合作园区为例，它不仅为当地企业提供海外仓服务，便利与浙江的物流往来，还设置了跨境电商商品的展示区。同时，园区为当地企业提供孵化服务，吸引他们入驻挖掘中国市场。

　　我想，浙企“走出去”，除了实现生产要素在全球范围的优化配置，增强产业链和供应链的韧性，也在充当一支最好的“招商队伍”。

　　“走出去”和“引进来”相伴而生，通过交朋友、开展生意合作，能让外方了解更真实的中国，吸引他们到中国做生意，反哺浙江的本土经济。

　　这或许正是实施“地瓜经济”提能升级“一号开放工程”的一种景象——根在本土，藤蔓伸到海外吸收更多阳光和养分，也播下交流合作的种子。

　　这次，我还以“观察者”的视角，看到了招商员们的“升级”。他们与其说是政府工作人员，不如说是“行业专家”，对产业的了解超出我的想象。

　　当负责匈中经贸往来的官员问起湖州的新能源产业配套时，南太湖新区招商中心主任朱新强如数家珍，产业链情况、投资流程和成本，仿佛在他脑海中有个巨大的表格。实际上，经贸工作人员了解产业背景非常重要，因为等我们回去了，他们是最容易触达企业的人，能够帮浙江长长久久地做推介。

　　“企业想成功，涉足中国市场是必须的。不怕一开始规模小，只要能触达中国市场、进入中国的产业链就行。”匈牙利智能家具企业Kuube公司CEO马特的这句话，或许代表了大部分中东欧企业的想法。当马特问起如何在中国市场落地，湖州市吴兴区高新区管委会副主任费一鸣精准报出了区里能为Kuube配套的上下游企业数量——31家。

　　一直以来，外资企业都对强大的“中国制造”有印象。我想，这次行程的意义在于，通过一次次精准专业的推介，让客商真正了解浙江的制造业和产业链，抛出合作的信号，给予客商行动的信心和力量。